Consejos para pequeñas empresas basadas en servicios: firme el proceso de ventas
Las ventas son un juego de números. Nunca encontrará un vendedor que bata mil (en los clientes potenciales: negocios cerrados) porque simplemente hay demasiadas variables de clientes incontrolables. La mejor manera de "
A
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B
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C
Perder" es poblar su tubería con suficientes cables para combatir la probabilidad de que nada cerrará. Los clientes potenciales más viables equivalen a un negocio más cerrado, entonces, ¿cómo mejoramos nuestras probabilidades?
El primer paso es analizar las tuercas y los pernos del proceso de adquisición del cliente con una perspectiva estrecha. ¿Con frecuencia tiene largas conversaciones con perspectivas sobre sus proyectos y luego pasa tiempo redactando una propuesta solo para descubrir que su presupuesto es demasiado pequeño? El tiempo perdido en el teléfono y la redacción de la propuesta se puede evitar estableciendo las expectativas del cliente al principio de la primera discusión. Después de calentar a la perspectiva durante un par de minutos, y antes de describir sus requisitos, comparta la información de antecedentes de su empresa y los puntos de precio general para medir si su presupuesto se alinea con sus servicios. Esta es una medida mutuamente beneficiosa que pondrá a ambas partes en la misma página. Si se siente incómodo al abordar este tema, redactar y ensayar un breve resumen para regurgitar, o simplemente decir: "El servicio que necesita comienza en $ X y podría costar hasta $ Y". Nunca asuma que sus contactos están familiarizados con los costos de servicio porque no es de conocimiento común, y comenzar una relación con una falta de comunicación puede conducir a la desconfianza.
El siguiente paso requiere un examen del proceso desde una perspectiva más amplia. Ha aumentado la eficiencia en cada intento de ventas individual, pero ¿cómo aumenta la cantidad de oportunidades? Hágase algunas de estas preguntas ...
- ¿Estoy haciendo llamadas durante las horas máximas de ventas y diferir el trabajo menos sensible al tiempo para la madrugada y al final de la tarde?
- ¿Estoy programando reuniones alrededor de las horas máximas de ventas?
- ¿Estoy gastando demasiado tiempo prospectando (y no suficiente tiempo en el teléfono) cuando otro empleado o interno podría ser generador de leads a los clientes potenciales? Tareas importantes, como llamadas de ventas?
- Do I need to transfer some responsibilities to another employee or intern to focus on more important tasks, like sales calls?
- ¿Estoy aprovechando constantemente oportunidades de marketing alternativas como solicitudes de referencia, producción/patrocinio de eventos y redes?